全文4000字教你读懂亚马逊转化率!

一天吃透一个亚马逊知识

之“亚马逊转化率”

内容概要如下（为方便阅读，全文已按逻辑分类）

转化率的概念是什么

转化率为什么那么重要

转化率的影响因素有哪些

查看转化率的办法有哪些

如何查看单个竞品和计算类目的转化率

如何提升转化率

如何从转化率角度分析销量下滑情况

如何利用转化率打广告

全文4000字，阅读时长8分钟

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一、转化率的概念

Amazon conversion rate亚马逊转化率CVR,是指消费者在查看产品listing后选择buy该产品的比例

计算公式为：

链接整体转化率 =订单/会话次数

广告转化率=广告订单量/广告点积量

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二、转化率的重要性

1.提升整体排名和自然流量

高转化率的产品，亚马逊算法会认为其质量高、受欢迎，从而将该产品的listing在搜索排名中提至更高位置，这样能带来更多的自然流量，提高整体的排名

2. 提升广告listing质量分

转化率高的产品在进行广告投放时，能够更好提高质量分(目前没有量化的标准)

3. 降低广告费用，提高整体毛利

之所以特意讲这一点，是因为有不少朋友在提高毛利的时候，经常会忘记要提供转化率。举例如下,转化率10%和15%，导致点积次数不同，而点积次数*CPC=广告费用,导致了毛利率的差异

(全文用“积”代替)

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三、转化率的影响因素

1.市场类目

有些类目本身的转化率就偏低，例如服装类整体就是偏低;因此在产品调研的时候就要知道转化率是多少，有些类目转化率能达到20多，有些只有5%或者以下;针对中小卖，建议低于8%的类目就放弃

2.listing

产品本身：产品升级，做市场的差异化产品，无明显市场痛点等

图片：能准确表达卖点，产品有差异化的体现

标题：能够准确传达产品的特点和优势

产品描述：产品描述要涵盖产品的功能、使用方法、材质、尺寸等重要信息

A+内容：增强产品的吸引力和可信度

库存：断货影响大，会持续拉低转化

变体产品：如果一个Listing包含多个变体，如不同的颜色、尺寸、款式和数量等，可能会减少流失率

品牌：一般打造品牌之后，通过品牌搜索进来的流量转化率极高

标签：AC，新榜单，BSR等标签

视频：在主页位置和a+增加视频

3.评伦评分

数量多且评分高，增加客户信任度

4.价格

定价：价格过高则会让买家寻找更便宜的选择; 并非价格越低越好，价格过低可能会让买家怀疑产品的质量

活动：适时地提供活动等提高转化率。例如，设置会员，BD，LD,PD,WOOT等

5.关键词

关键词所处的位置：关键词在顶部，商品页面，其余页面的转化率都不一样

关键词的准确率：例如我的产品是保温杯，但是我打的关键词是杯子，杯子虽然是大词，但杯子可能会包括儿童杯，不锈钢杯，玻璃杯等等;因为买家的需求不确定，也许买家是需要玻璃杯?而不是我的保温杯，因此可能会导致转化率会低一些

6.竞争对手

竞品的定价

竞品活动

竞品的定位广告：如果有比较优质的竞品打定位到我们的产品底下，比如别人的价格比我们低，带BSR标签等竞品，那么都有可能吸走我们的流量

7.站外

站外进来的流量转化率会高，拉高整体的转化

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四、查看转化率的办法

1.商机探测器

打开亚马逊后台，增长-商机探测器;输入asin或者关键词，查看

(图片来源：亚马逊后台截图)

(图片来源：亚马逊后台截图)

(图片来源：亚马逊后台截图)

经验总结：分别查看搜索词和趋势下面的转化率：按照我的测试，在商机探索器下的转化率是偏低的，此时正常是转化率是在3-5%，如果低于，那么很可能是类目整体都偏低

2.增长-选品指南

(图片来源：亚马逊后台截图)

3.数据报告-业务报告

(图片来源：亚马逊后台截图)

(图片来源：亚马逊后台截图)

这里的报告分为2个维度去查看，一个是按照日期，一个是按照asin

按照日期去查看：主要是查看店铺整体的转化率，按照日期查看店铺整体的转化率;注意这里查看的是整体的转化率，包含广告和自然单的转化

(图片来源：亚马逊后台截图)

按照asin查看：可以按照子asin或者父体asin去查看，注意这里查看的是链接的转化率，包含广告和自然单的转化

(图片来源：亚马逊后台截图)

4.广告-洞察和规划-品牌指标下，有一个类目转化率，可以查看所在类目的平均转化率和中位数

(图片来源：亚马逊后台截图)

(图片来源：亚马逊后台截图)

(图片来源：亚马逊后台截图)

5.后台—增长—增长潜力看板—ASIN商品的转化率

(图片来源：亚马逊后台截图)

(图片来源：亚马逊后台截图)

6.领星ERP

从统计—产品表现—得到，订单量/会话总数=转化率

领星和后台的数据是一样的，我一般看领星，领星上有其他的数据，效果好些，也能提升效率。

7. 从卖家精灵计算

选择类目10个竞品，复制到卖家精灵，关键词反查—批量搜索多个asin—使用畅销变体—导出

然后根据导出的内容，去掉那些宽泛的大词，例如数据线里面的电子，插座等词，因为这类词太大了，会拉低整体的转化率;然后用月buy量/点积率得到类目的转化率

西瓜经验：按照此办法得到的类目准确率在85%左右，但也有一些类目比较大，比如手机壳等可能会不太准;

8.网页——极目查看单个竞品和计算类目的转化率（以下内容重点讲解）

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五 、如何利用极目查看单个竞品和计算类目的转化率？

发现很多朋友不知道怎么看单个竞品的转化率，这里分享一下极目，打开极目-产品挖掘-输入asin-查看综合转化率；我用自己的产品测试了，准确率至少85%以上，大家可以用(非会员只能使用50次)

极目上有2个转化率，我分别讲解一下

点积转化率：是指点积转化率表示从搜索结果页面获得点积后，在24小时内完成buy的转化率，不包含商品页面位置;例如我直接在前台搜索保温杯，我直接buy了就算再点积转化率，但是我如果从商品页面再去buy其他的商品，那就不算入

综合转化率：就是我们常用的订单/会话，是有包含商品页面的转化率和搜索页面的转化

二者之间的关系：一般来说是综合转化率高于点积转化率的，但如果竞品A的点积转化率是15%，综合转化率是10%，那么说明他可能在商品页面的效果做得比较好，他的定位广告可能做得很好，在定位上转化很好，我们是不是也可以观察他主要在哪些竞品下面呢?然后对标去打一下呢?

后续，可以下载下来，平均计算一下类目整体的转化率

当你知道每个竞品的转化率，是不是就有很多事情可以调整啦?💜(在下面的精华部分我会讲解一下)

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六. 如何提升转化率

提升转化率，其实就是上文讲到的影响转化率的因素;针对因素去做亚马逊运营调整即可

1.优化listing内容

优化产品图片、标题、描述、A+内容等，确保listing的信息准确、完整、吸引买家

2.跟进差评

店铺的反馈，listing反馈，提高买家的满意度，从而增加好评率和二次buy率

3.优化广告

打高转化的词，让高转化词保持靠前自然位置;提高产品的曝光率和点积率，进而提升转化率。同时，要不断优化广告策略

4.品牌

建立口碑和品牌形象;发post

5.活动

价格活动

6.标签

AC词，bsr标签，新榜单标签等;

7.站外

创作者红人推广，站外推广

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七、从转化率角度分析销量下滑情况？

转化率的3个因素，点积，订单，转化率

注意：有小白只知道单量下降，也不知道要干嘛;这里要说的是，我们可以通过对比上一个周期，我们的数据差异在哪里?从而找到原因;

1.从广告单角度

预算和花费：现在花费集中在哪些广告类型?预算有没有充足?是不是CPC上涨，导致点积次数减少?点积次数和上一个周期相比是不是多了?

关键词：主要的出单词转化率怎么样?是不是无效词增加了?广告位置在哪里?主要曝光的位置在商品页面还是顶部还是其余页面?曝光的位置会不会太靠后?是不是之前调整了竞价策略或竞价?

曝光的时间：点积的时间段是几点的?是不是被别人划走了核心词的出单位置?

会不会时间太早烧完了预算?时间太晚转化普遍偏低?

2.从自然单角度

1.流量：整体的流量是不是下滑了?看每天的流量得分情况，流量情况;以及是不是竞品涌入划走了流量?竞品是不是在BD等?是不是新品涌入?等等

2.关键词：自然位是不是下滑?主要曝光的时间段是几点?是不是被人夺走了主要的曝光时间?这些建议直接可以从运营插件查看，能够更快找到原因。

3.站外：是不是上一个阶段，站外有红人推流?还需要用自己的链接在其他网页，或者站外智汇查询站外情况。

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八、如何利用转化率打广告？---精华

1. 高转化的关键词

从极目关键词-输入关键词-只看市场同类关键词，看高转化的词;查找转化率高的关键词，然后拉出来打;

目标排名建议

例如Water Bottle 有80和18.意思是90%的人会在前台排名80或更靠前的产品完成bbuy，假如我的产品已经到了第二页中后位置，那么就没人买了;而18表示50%的人会在排名18名的产品完成buy，所以我想要更高的点积和转化，我就要打进去18名以内;再算下cpr/8=日均单量，就得出在这个词下需要每天出多少单。

然后再结合谷歌趋势，利用谷歌趋势查询客户主要的搜索时间段

再结合分时预算，分时启停，广告夺位的方式，集中去拉转化就可以，这样就能快速提升关键词啦。

(当然是我们的产品也要有一定的优势奥)

2.定位广告

对于定位广告，我们可以考虑价格，评分，流量等情况之后，也可以考虑低转化的竞品，我们也可以打到他们的页面底下，提高我们的单量;

总结：就是越高转化的词，以及ABA排名靠前的词，计算CPA后，还划得来的词，先集中打SP，还要打到顶部靠前的位置;后续别的关键词也会带动起来滴

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