SHEIN日本的半托管模式,从4月初上线以来,刚刚满月。
被人寄予厚望的SHEIN日本,半托管商家们是否满意?订单量到底如何?又有哪些运营技巧或者需要避开的坑?
我们问了几个SHEIN日本的半托管卖家,得到的反馈是:
「订单量一般」
「SHEIN半托没什么流量」
「好像还没摸透,不知道什么产品好卖」
「磨合起来没那么顺利,找不到感觉」
同样是中国系出海电商平台的代表——Temu日本的半托管,则显示出不一样的市场反馈:部分卖家根本玩不透Temu、在全网比价的严苛限制下,几乎赚不到钱,也没什么订单。但我们认识的很多对日电商大卖,在Temu上已经获得非常好的回报,单日订单量超过500个的卖家已经不少了。且部分卖家反馈Temu的净利率比乐天和亚马逊还要好一点,因为没有佣金和广告投入。且Temu在日本的流量投放非常凶猛。
或许你会说,一叶障目,这只是个别卖家的反馈而已,不能代表全体商家。这话也没错,但是我们跟SHEIN平台无冤无仇,甚至跟SHEIN里面的很多人关系还不错。我们似乎没那个必要去诋毁它、更不会踩低捧高。窥一斑而见全豹,仅此而已。
冰火两重天,为什么SHEIN日本的半托跟Temu日本半托有这么大的反馈差异呢?我们觉得,主要还是三个原因:
1、平台定位差异及发展路线不同
从目前的发展情况来看,Temu日本的战略方向,应该是把自己定义为“第三方电商平台”,未来的业务重心应该不是全托管和自营,而是更欢迎“在日本有库存的第三方商家”入驻。这里面当然有多个背景原因:比如Temu的母公司拼多多本来就是第三方平台,对于如何收取服务费和佣金这事儿,更擅长。比如,Temu在美国面临小包免税政策取消的危机,直接导致中国直发的小包订单歇菜。由此可见,本地库存是未来的兵家必争之地。
如果这个战略方向是准确的,那么,Temu日本在未来将会逐步弱化自营及全托管,会持续发力招募日本本土卖家和“在日本备货的现有电商卖家”。只有在日本备货了,才可以完美避开小包免税取消风险,并大大提升平台的用户体验。当然,随之而来的就是,Temu日本未来或许会推出付费广告、收取部分店铺佣金或固定费用。从而顺利转型成为“一家本土化的低价购物平台”。
SHEIN的基因则跟Temu完全不同,起家靠的就是“小单快反”极致供应链,本身是自营货盘,基本都是全托管模式。后来逐渐转型开放,引入了半托管卖家。我们判断一个平台的方向,一般要从团队基因和发展历程来评估。SHEIN引入半托管,初心一定不是跟Temu一样想成为一个第三方电商平台。我觉得大概率是希望补充长尾品类SKU、把现有的流量变现到极致而已。
出发点都不一样,接下来的任何平台运营策略产生巨大差异,就很容易让人理解了。
2、投入的资源及重视度不同
你如果要说“SHEIN不重视日本市场”,我是不同意的。以我跟SHEIN官方人员的很多沟通来看,他们还是非常想招募日本电商卖家入驻。而且,SHEIN本身在日本的品牌影响力和知名度都很不错,用户基础也很好。
但是,为什么SHEIN日本半托管的订单量始终不温不火呢?归根结底还是投入的资源不够,在站外投入的广告流量也好,平台自身的流量入口和推荐入口也罢,几乎都不会把半托管卖家作为重点对象。打个不恰当的比喻——半托管商家好像就是个“填房丫头”,你需要的时候呼之即来,又不给口饱饭吃。这谁受的了啊?
SHEIN的招商团队,跟Temu比起来,人数就少的可怜。但是,事情又那么多,他们怎么忙得过来呢?而且,SHEIN的组织体系已经非常庞大,内部沟通效率对比Temu来说就有很大差距了。
Temu日本也有各种各样的问题,比如,按照行业来区分招商团队之后,商家需要对应多个窗口,比如,平台的本土化还有待加强,在规则的统一性方面也需要更加明确。但是,有订单就是爷,Temu是真舍得砸钱投流。
3、不同用户及品类分布所带来的运营差异
你如果对比Temu和SHEIN的用户,还是可以发现他们有很大差异——Temu日本的定位是低价平台、全品类,且起步时间较晚;而SHEIN在日本发展多年,主力用户是Z世代人群,主要购买品类是快时尚类商品(比如服装、配饰、靴包等)。
在热卖品类的分布上,两个平台也有很大不同——SHEIN的用户更青睐平台自营的偏标品类;而Temu完全不限制,平台流量倾斜上是“什么好卖就推给用户什么”。
看起来,Temu完全没有历史包袱,就是一个字“干”。而SHEIN多多少少要兼顾自己的货盘,相对束手束脚。
什么样的商家在Temu和SHEIN上都能成功?
以我们的观察来看,亚马逊商家基本都不能在这两个平台获得大量订单。反而是做日本乐天的卖家,在Temu和SHEIN上都做的不错。原因是什么呢?
因为Temu和SHEIN要运营的好,有个关键要素——SKU要铺的多。我们把那些做的不错的Temu头部卖家拉出来总结,就会发现:只要你货盘足够大、价格还能控制住,那么你容易起量,且利润也都还可以。
同理,如果你在SHEIN上面也能够多铺一些货,按照目前的机制来看,也有很大概率爆单。这就是为什么SHEIN推出来一个月,很多商家还没有特别多订单的主要原因——只要假以时日,你在SHEIN上多发布一些产品,订单应该就会多很多。听起来就是很简单的逻辑对不对?但是,你要考虑到所有的货盘都是要求日本库存,这对于你的运营能力和供应链深度就有很高要求,不是谁都可以喝到这口汤了。
END
都是优秀的中国出海电商平台,都有自己的优点和缺点。SHEIN和TEMU在日本的表现,令人费解。
或许,还需要给SHEIN更多时间,毕竟半托上线才一个月。或许,TEMU日本的半托也是二八定律——我们只看到那些20%的成功卖家,而忽略了沉默的大多数。
对于卖家来说,今年的日本电商市场实在是让人看花了眼:Temu和SHEIN在拼命招商,TikTok日本又即将推出Shop小黄车,还有很多平台正跃跃欲试进入日本。卖家是很可怜的,今天听你说一大堆好话,我就入驻了,结果却差强人意。
对卖家来说,最宝贵的是时间成本。订单没有就没有,也无所谓。但是浪费时间去期待,去特意布局,去开发适配产品,却拿不到好的结果,才是最让人伤心的事。此时此刻,唯一能做的就是“用脚投票”。
不是每一个人都可以等待很久吧。
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